查看详情>> 做执行力培训前后有几个年头了，发现很多企业的执行力培训存在着误区，正是这些误区障碍着培训效果，浪费了白花花的银子不说，还弄得企业上上下下怨声载道，综合来说，执行力培训存在四大误区： 1、 对象误区，简言之就是不知道讲给谁听，执行力培训的主体对象应该是谁呢？到底是领导还是员工？或者说，给领导讲执行力讲什么？给员工执行力讲什么？这个简单问题我发现很多企业都没有处理好，基层、中层、高层的执行力训练内容和训练方法甚至训练的出发思想应该有很大的不同的。给高层讲执行力主要是统一高层执行思想、界定高层的执行行为、教会执行方法和执行管控方法、帮助建立执行流程和执行系统；给中层讲执行力主要侧重执行角色、执行意识和思维训练、需要具备执行胜任素质训练和执行方法的传授；基层讲执行力则主要侧重执行型思维意识灌输和执行型行为习惯的训练，主要是灌输执行文化，让基层员工进入执行型的行为模式。所以针对这三类不同人群训练的内容和形式应由所区别，培训的管理模式也应各自不同 2、方法误区，体现在一是简单，二是缺乏系统。执行力的提升是一项系统工程，绝不是简单做一次培训就可以解决的，执行力培训很重要，但在执行力培训之前我们要思考：本企业的执行力问题的根源到底是什么？针对这些根源问题，我们系统的针对性措施有哪些？为此企业要在管理系统上做哪些变革（如流程、组织、激励体系、绩效薪酬等）？执行力培训在这一系列变革中应当起一个什么样的作用？什么时候做最合适?怎么做效果会达成最佳？做完了执行力培训，我的配套落实措施是什么？只有这些问题思考成熟了，你才能够设计出好的执行力训练方法去和整体执行系统相配合。如果不做足够的基本工作，我们现在的简单讲授式的执行力训练很难见到系统的效果。真正的执行力训练应该是融入员工的实际工作中的训练，通过员工的日常工作辅导和检察，指引员工建立执行型的行为习惯，谈到这里我们就要说说执行力的第三大误区：培训主体误区，到底谁应该是企业执行力提升的主导？ 3、主体误区，即谁应该是执行力建设的主导者？很多企业把本企业执行力建设的希望寄托到外部咨询顾问和讲师身上，这是错误的，且不说咨询师的水平如何，就算是再牛的咨询师给你做项目，即使他发现了你企业的根本问题而且找到了最恰当的方法，离真正帮助你提升执行力还是有很大的距离，因为执行力建设本身就是必须老板亲自参与其中的事情，大部分的情况是，老板本身是就是企业执行力问题的一部分，老板不亲自参与并主导执行力建设，这家企业的执行力建设很难获得真正的效果。我接触过一家企业，这家企业的老板比较弱势，对下属的管理比较差，甚至我觉得下属有点欺负他，我一来，他好像抓住了救命稻草，拉着我的手说：林老师你来了就好办了，我就能往后退一退了，你帮我整顿一下团队吧。我一听完了，老板都这样，企业执行力能好到哪里去呢，最终是我费了九牛二虎之力首先教练老板如何提升执行力，最后才介入的整体执行力项目建设，最终的效果是令人满意的，但这件事也给了我一个启发，一个企业的执行力建设主导应该也只能是老板本人       4、   角色误区，执行力讲师到底在培训中扮演一个什么角色？这几年我一直在思考这个问题，很多讲师把自己视作救世主，我来了就保你的执行力没有问题了。事实上真的是这样吗，至少到现在为止，我还没有看到哪个讲师牛到很快就解决客户的执行力问题的，更多的机构和讲师是牛皮吹的很响、实际行动却很臭，忽悠了客户钱不少，但执行力没见提升多少，我就见过一家成长型企业被国内一家号称执行力第一的公司忽悠走了500多万，最后的结局是高管三分之二的辞职，企业效益逐年下滑的案例。很明显这些老师的定位出现了错误，在企业执行力建设中讲师和顾问顶多是参谋，执行培训最多也就是人家执行变革的催化剂，执行变革的主体永远是客户而不是我们，客户走路时我们帮助看方向，客户有疑难时我们帮助参谋，客户需要时我们帮助激励，我们和客户一起做方案，我们和和客户共同抓落实，我们不会替代客户，我们是客户的外脑，想他想不到的事情，我们是客户的嘴，说他不能说的话，总而言之我们是教练和帮助者，不是替代者 了解了这四大误区，有志于提升执行力的企业家们，看好了，执行培训到底应该怎么做？ 执行力培训师林俞丞老师核心课程：《总裁执行力训练营》《高层执行力训练营》《中层执行力训练营》《中层执行力的方法与工具》《QBQ责任与个人效能训练》《精准执行力训练营》《营销执行力训练营》等

查看详情>>  经济冬天来了，你应怎样度过这个可能漫长的冬天？估计所有的企业主都在思考这个问题，这些天从南到北转了不少地方，冬天来临，企业家们或彷徨、或疑惑、或恐惧、当然也有兴奋之情在其中，总括来讲，南方的企业主更多的是危机意识，北方企业主更多是兴奋之情，从这一点也可以看到企业的成熟程度吧。记得在太原的一次培训课堂上我问道：认为这次危机对你而言是一次机会的举手，结果课堂约7成学生举手回应，问之都说经济危机正是行业洗牌的过程，企业应当趁势而起，我又问：你怎么知道洗掉的不是你呢？遂无语。我一直认为乐观是很好的品质，但过分乐观或盲目乐观则是倒霉的开始吧，也许我们民族天生是自我感觉极其良好的民族，还记得吗？曾几何时我们饿着肚子发誓要拯救全世界受压迫受剥削的吃着麦当劳喝着可乐的劳苦大众，今天，我们人民已经又快吃不起饭、住不起房了，我们还要在国际上频频出手拯救美国经济、日本经济，真是相当的悲哀。 还是说说企业吧，给我最深的感觉就是南北企业主看待危机和应对危机的不同方式，大体上南方企业家危机感更重一点，当危机到来时，更多想到的是如何削减成本、如何提升企业系统能力、如何练内功走出经济困境，而北方企业主更多考虑的是如何抓住机会抄底资产、如何抓住机会扩张，危机时想到发展绝对是好事，所有趁危机时发展起来的企业几乎都是自身已经具备很强的内部整合能力和良好的管理系统，如果自己现有的管理系统还很脆弱很不成形，面对危机时跟多的不确定性、更复杂、更艰难的环境，谈何收购、谈何抄底呢？ 所以，面对危机时最重要的是看清自己的位置，给自己一个正确的评价，我有多大的抗打击能力、我有多大的整合能力，我的系统有多么可靠，只有认清自己的能力和资源的基础上才可以做出正确的决策，是收缩还是扩张，抑或是先收缩求稳打牢基础再趁势扩张，危机时企业更应该注重内部管理系统的完善和企业基础管理能力的提升，而不是急急火火的到处扩张，小心消化不良累坏了胃口啊。 总结下来，给企业家们一些忠告，不太成熟，权当参考： 1、看明白：看明白经济大势、看明白竞争趋势、看明白国家政策、看明白自己的位置和优劣势，不看明白绝不轻易出手 2、打基础：把以前缺失的趁机补齐，补齐管理基础、补齐人力基础、补齐盈利模式的基础，要抓紧时间转换盈利思路，因为我们以前的经营思路都是建立在经济顺境时，逆境时的经营方式肯定与以往不同，中国企业高速发展几十年最大的问题就是比较虚，基础不够牢靠，管理基础不行，人员基础不行，基本上没有建立有效的运营系统，经济危机时，不补齐这些基础，谈发展只能是痴人说梦 3、填充大脑：有一个比较有意思的现象，凡是经济发达的地区，经济危机时，用于培训和学习的费用反而上升了，而经济不发达的地区或相对落后的企业用于培训的费用急剧减少，这可能也是各地思维方式的差别吧，事实是：越是好企业越注重真正的发展投资即看不见的头脑的投资，越是一般的企业越是注重看得见的投资 4、忍得住：不要被看似很好的机会诱惑，冬天时经济安全一定要放到第一位 5、保现金：危机时现金流是第一位的，少做欠账的生意、多做现金生意，必要时损失利润保现金流 6、结大网：给自己未来的发展编织关系网、客户网、联盟网、媒体及金融网，一旦危机减轻，迅速东山再起 唠唠叨叨纯属个人见解，希望对你有用吧

查看详情>>  企业领导者探寻实现领导目标的新规律、新方法、新举措，离不开领导实践基础上的思维创新；而要实现思维创新，前提是把自己的思维定位于新的深度、广度、高度和速度。而在思维的过程中需要警惕落入两种思维陷阱。 一、警惕“霍布森选择”的陷阱 什么是创新？通常的理解就是“打破框框”。所以，创新思维，就是要求企业领导者在尊重客观实际的基础上，突破思维空间的限制和束缚。　　企业领导者创新思维是为领导实践服务的。在企业日常管理中，企业领导人最重要的两项工作就是决策和用人，而决策和用人的重点都是作选择，选择的重点是思维创新，思维创新的前提是打开思维空间，否则，决策和用人就不会有更多、更新的选择。 企业领导者思维创新最忌掉进“霍布森选择”的陷阱：霍布森是一个做马匹生意的商人。他承诺：买或是租我的马，只要给一个相同的低价格，可以随意选。其实这是一个圈套。他把马圈只留一个小门，大马、肥马、好马根本就出不去，出去的都是些小马、瘦马、赖马。霍布森只允许人们在马圈的出口处选。大家挑来挑去，自以为完成了满意的选择，最后的结果可想而知——只是一个低级的决策结果，其实质是小选择、假选择、形式主义的选择。人们自以为作了选择，而实际上思维和选择的空间是很小的。有了这种思维的自我僵化，当然不会有创新，所以它是一个陷阱。 思维的空间大一些，领导者就会有更大的选择余地，从而突破诸多“霍布森选择”的限制。比如致富决策，不只是有“愚公移山”一种方法、一种精神，可以有更多的思路和出路。可见，符合实际的选择不仅有一种，就看你是否能打开思维的空间去发现。这样的例子是很多的，但道理只有一个：好的选择都是在限制中逼出来的，就看你愿不愿意换脑筋。换一种想法，多一条思路，正确的决策就找到了。 同样的道理，用人重在如何选人。通常，大家习惯在熟人中选，在身边选，“在矬子里面拔将军”，选来选去把最好的给选掉了，把最好的方案选掉了，最后造成了失误。这种思维有时是自知自觉的，这同企业领导者的管理素质有关;有时是不知不觉的，这同企业领导者的管理能力有关。在管理实践中，我们应该能够经常调整自己思考问题的方式和角度，这样就不会掉进新的“霍布森选择”的陷阱。 二、警惕“布里丹选择”陷阱 要做到思维创新，不仅要求企业领导者善于打破框框，拓宽决策和用人的选择余地甚或独辟蹊径，而且要求企业领导者在面临更大的选择空间和条件具备的时候，能够把握机遇，提高思维创新的速度和效率。 “布里丹选择”陷阱出自一个有名的寓言故事。有一个叫布里丹的外国人，他的驴子饿得咕咕叫，就牵着驴子到野外去找草吃。看到左边的草很茂盛，他便带驴子到了左边，又觉得右边的草颜色更绿，他就带他的驴子跑到右边，但又觉得远处的草品种更好，他便牵着驴子到了远处。布里丹带着他的驴子一会儿左一会儿右，一会儿远一会儿近，始终拿不定主意。结果，驴子被饿死在途中。 只有一条道儿不存在选择问题，让人徘徊的往往是十字路口。同样，当企业领导者的决策面临的选择空间很大时，确定标准，优先排序，及时而果断地作出决策是非常重要的。布里丹的驴子面对那么好的草场饿死了，致命的问题就是没有及时确定选择标准。高矮、颜色、品种，究竟哪个是最重要的？没有排序，把决策的时间无限地拉长了。综观某些企业、某些方面的改革，一拖再拖，不能快刀斩乱麻，弄得员工干也不是，不干也不是，于是就在那里等着、靠着，等别人创经验，等上级来给办法、给答案，不敢试，不敢闯，争论来争论去，结果失去了发展的优势和机遇。优秀的人才靠老了，气跑了，被挖走了。而有的人似乎仍然没有从差距和危机中体会到抓紧时间意味着什么！这种现象无异于“布里丹选择”。  在现实生活中是不存在最佳选择的。最佳、最优是相对于标准而言的。印度大诗人泰戈尔讲过一个有关价值标准的故事，很有哲理：一个老者携孙子去集市卖驴。路上，开始时孙子骑驴，爷爷在地上走，有人指责孙子不孝；爷孙二人立刻调换了位置，结果又有人指责老头虐待孩子；于是二人都骑上了驴，一位老太太看到后又为驴鸣不平，说他们不顾驴的死活；最后爷孙二人都下了驴，徒步跟驴走，不久又听到有人讥笑:看！一定是两个傻瓜，不然为什么放着现成的驴不骑呢？爷爷听罢，叹口气说:还有一种选择就是咱俩抬着驴走，可这样一来，岂不更让人笑掉大牙？     所以说没有价值标准，就无从判断和选择，也就没有了是与非。企业领导者在决策的时候，都是在限制中进行选择，创新思维是有限制条件的。资源、权力、时间等等都有限制。在这种限制中如何去选择呢？这就取决于选择者的标准，是侧重历史、现实，还是未来？是依规章制度、依理，还是依情？是采取悲观策略、乐观策略，还是最小遗憾策略？针对的问题不同，选择的标准和依据就不同。不过，无论是怎样的选择，都不会是最佳、最优的选择。   有些企业领导者在决策和用人时总希望最优、最佳，实际上是走进了一个认识误区。最优是一轮水中月，是决策的敌人。正确决策和用人最重要的原则是给出满意的标准并排序。邓小平在同撒切尔夫人谈香港问题的时候说，收回香港是主权问题，是不能谈判的，其他都可以谈。这就是在实践“一国两制”上的标准排序。在现代企业竞争中，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，是聪明鱼吃笨鱼。企业领导用人也不能用十全十美的人才标准去衡量，急需的那一类人才是要优先考虑的，而且要按照满意的标准马上选用。 只有及时决策、适时用人才能赢得时间。时间就是金钱；时间就是生命；时间就是效率，在日益复杂和高速发展变化的经济环境中，时间观是个核心要素。思维创新，既要善于选择，还要学会放弃。当我们选择了51%的价值，就要毫不犹豫地放弃49%的机会成本，全力把51%变成100%。善于决断是良好的思维品质。  

查看详情>> 作为一家小型企业的老板，你日常需要面临许多重要的决策。随着时间的推移，你已经学会了如何分配你的注意力以及根据工作主次来安排时间。 你可能会把更多的注意力放在设置总体构想上并且把管理工作留给其他人。当这种策略成为一种普遍的策略时，重要的是要了解这些技巧如何能够相得益彰–以及这些技巧如何能够相互支持。 领导者的工作是了解大局并且让人们去接受一个更大的设想。不幸的是，领导人有时可能会忽视有助于企业运行的日常进程。因此，他们可能会创造不现实的政策，目标，或者甚至是新的产品。领导人需要了解员工们的时间都花在了什么地方以及什么样的障碍可能会妨碍到他们。 领导者需要员工们能够感觉到他们有资格分享可以改变公司的伟大的创意。与跟随你的高级经理的指导的那些人进行所谓的“越级会谈”的方式是你确定你的团队是否有与公司一致的工作重点的一种方式。 同样地，管理者关注日常任务可能会分散他们对更大的图景的注意力。记得暂时放下你的待办事项清单，考虑一下季度或年度目标。这些目标可能包括投资于员工发展或者可以帮助你的团队和公司与众不同的一个项目。提醒自己更大的目标可以帮助你更好的保持客观判断力以及指导员工。 无论你的角色是什么，都要将个体的动机和公司的需要之间的点连系起来。因为领导者和管理者，导师关系对于理解让你的公司运行，并且帮助每个人的个人发展的人来说是至关重要的。 找到可以帮助你成长的人的重要性我再怎么强调也不过分。找个你尊重的人并且和他们进行私人的，一对一的对话。如果花时间与你尊敬和钦佩的人在一起，保留关键信息的机会就会急剧增加。 无论你是一个大型公司的首席执行官，还是一个小型企业老板或者加盟商，领导和管理之间的平衡都是关键。知道他们是如何相互补充的，你就会和在你身边的恪尽职守的，积极上进的员工们一起走在通往成功的道路上。   ------摘自《总裁学习网》  

查看详情>> 企业最牛的不是产品标准化，最牛的是销售的标准化，能把最差的卖的最好，有了这套标准化流程，还怕产品卖不出去？仔细阅读，你一定会收获颇丰！   一、什么时间给客户打电话最好   什么时间给客户打电话最好;什么样的职业什么时间方便接电话。有了这个时间表，你的工作才事半功倍......   (1)以周为标准   星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。 星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。 星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。   (2)以一天为标准   早上8:30～10:00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段你可以根据各自地区的情况调整。 10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。 11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。 有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后。 下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适，聊聊与工作无关的事情倒是可行。 下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段，建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。   (3)按职业   1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。 2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。 3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。 4.牧师：避免在周末时候。 5.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。 6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后。 7.银行家：早上10：00前或下午4：00后。 8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。 9.艺术家：早上或中午前。 10.药房工作者：下午1：00到3：00. 11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00. 12.建筑业从业人员：清早或收工的时候。 13.律师：早上10：00前或下午4：00后。 14.教师：下午4：00后，放学时。 15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00. 16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。 17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00. 18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。. 19.商人：最好在下午1：00到3：00。   二、致电技巧与叹为观止的话术   1. 如果客户说：“我没时间!” 那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空!” 推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 3. 如果客户说：“我没兴趣。” 那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加!” 那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?” 那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!” 那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!” 那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!” 那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?” 那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。” 那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?” 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!” 那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!” 那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”   三、超级销售人员的十大基本要素   1、一表人才   建立个人魅力; 组织创新能力-----科学家的脑 为用户服务的热心-----艺术家的心 专业的技术能力-----工程师的手 行动能力------劳动者的脚   2、两套西装   迅速进入客户的频道 牢记顾客的姓名 点头微笑 信赖、关心顾客的利益 仪表、热诚 情绪同步-----合一架构法   3、三杯酒量   顾客的三种状态 倾听的技巧 营造轻松的环境 询问的方法   4、四圈麻将   推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题   5、五方交友   扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律   6、六出祁山   视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯   7、七术拍马   人的需求分析 赞美他人的方法   8、八会吹牛   提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念   9、九要努力   成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量 练习成功   10、十分忍耐   你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力   四、销售过程标准应对技巧   招式一：重心开始   1、区别对待：不要公式化对待顾客   为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话、经常面带笑容、用心聆听对方说话、说话时要有变化。 2、擒客先擒心   从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的产品或服务，务求使顾客满意。   3、眼脑并用   ⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 ⑵注意顾客口头语言的传递。 ⑶身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买中的意愿的转换。 ⑷表情语信号 顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 ⑸姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。 拿起定购书之类细看。 开始仔细的观察商品。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。 ⑹引发购买动机。   4、与顾客沟通时注意事项   ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。 ⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。 ⑶多称呼客人的姓名。 ⑷语言简练，表达清晰。 ⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。 ⑹产生共鸣感。 ⑺别插嘴打断客人的说话。 ⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语 ⑽学会使用成语   招式二：按部就班   1、初步接触   ⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。 ⑵仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 ⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好!请随便看。 你好，有什么可以帮忙吗? 有兴趣的话拿份资料看看。 ⑸备注 切忌对顾客视而不见。 切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。   5、揣摩顾客心理   不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。 ⑴要求 用明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。 精神集中，专心倾听顾客的意见。 对顾客的问话做出积极的回答。 ⑵提问 你对XX感觉如何 你喜欢那种XX（类型）? 你需要哪种XX? ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。   3、引导顾客成交   ⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。 ⑵成交技巧 不要在介绍其他产品，让顾客的注意力集中在某产品上。 强调购买会得到的好处。 强调优惠期，不买的话过几天会涨价。 强调销售好，今天不卖，就没机会了。 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该产品的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客做出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。 ⑶成交策略 迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗? 这一方法的前提是：销售人员可以肯定的知道客户的想法。 选择法 **先生，既然您已经找到了最合适自己的产品，那么您希望我们何时落定呢? 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。 协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢? 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢? 利用形势法 促销期只有一天了，如果今天不能定下来，价格的提升将给您带来很大的损失。 ⑷备注 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦。 必须大胆提出成交要求。注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。   4、售后服务   ⑴要求 保持微笑，态度认真 身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的办法。 ⑵备注 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的态度。   5、结束   成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 ⑴要求 保持微笑，保持目光接触。 对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 让客人起先提出走的要求，再跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。 ⑵备注 切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多的生意。 ⑶终结成交后的要求 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报? 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?   五、对销售人员的基本要求(底线)   1、职业道德要求：   a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。 b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料 c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。   2、基本素质要求：   较强的专业素质。 良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。   3、礼仪仪表要求：   男性皮鞋光亮，衣装整洁。 女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。 在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。 提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。   4、专业知识要求   销售人员的专业知识主要表现在四个方面： 1）对公司要有全面的了解。包括企业的历史状况、公司理念、获过的荣誉、售后服务的内容及公司的发展方向等。 2）掌握产业与常用术语。 3）掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。 4）了解市场营销的相关内容。销售人员应该学习产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。   5、心理素质要求   有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。